デメリットを言わない営業マンからは何も買いたくない

またご飯を食べながらダラダラと…。

営業の電話を受けて訪問の約束をして色々な話をしてくれて営業マン。その営業マンの必死な働きとサポートがあって問題点の発見や解決、改善をして会社としても成長していく、というのが理想だ。

でもその流れの中でデメリットについて説明しない営業マンは個人的にあまり信用できないのだ。

雑貨や消耗品くらいのものであれば致命的なデメリットは発生しにくいが、システム系やインフラ周りになればデメリットは結構でやすい。

私が嫌いなのはランニングコストが安くなる、管理が楽になる、導入はすごく簡単 、などいくつもメリットを出すもののデメリットの話が出てこないパターンだ。

「御社のために」と思うのであればデメリットについても隠さず出して欲しいし、見つけて欲しい。金額、技術、運用、知識、保守、交換時期、故障対応、時間、人など会社にとってのデメリットは様々だが、何かしら困ることは出てくる。

様々なデメリットはあれどそれを乗り越えて導入するだけのメリットや価値があれば上層部の了承も得やすいし、現場の方々や使用するスタッフ、今後の運用や保守にも対応がしやすくなる。

それなのに売り込むことに集中しすぎてデメリットを言わずに、こちらから「デメリットはないのですか？」と聞いてようやく出てくるか、ひどいときには「デメリットはありません！」と言い切ることもある。

ありません！と言われて考えられるデメリット（困りそうなこと）と言うと「宿題にさせてください」と言って帰っていく。

後日その宿題について返ってくるものの「それ以上」のものは出てこないのだ。こういう場合、私は適当な返事をしてフェードアウトする。

逆にデメリットを出しまくる営業マンは好きだ。考えもしなかったデメリットを出してくれるとさらに好きになる。最終的に導入は見送ることになっても将来時期がくれば連絡したくなるし、他の人に紹介もしたくなる。

もし、その営業マンが別の会社に転職したとしても連絡をしたくなる。たぶんこのときにはその人自身に惚れ込んでるんだな、と思う。

そういう営業マンに出会うはなかなかないけれど、出会ったときはこちらも熱くなれる。

でも散々時間をかけてくれたのに導入が見送りなったりすると、売り上げにも利益にもなってないわけだから申し訳なさでいっぱいになる。人を動かすのはタダじゃないからね。

長期的な付き合いをしてほしいけどお互いの利益にならないとなかなか難しいな…。

「稼げる営業マン」と「ダメ営業マン」の習慣 (アスカビジネス)